广东饭店业在经营销售上存在以下问题： 对自己酒店的产品认识不足。酒店经营的基础很主要的一个方面是了解自己的酒店。也就是说要根据竞争市场的环境，结合本酒店的具体实际情况，做充分的、具体的分析，找出自己酒店的市场定位，来制定相应的经营策略。而广东相当一部分酒店恰恰缺乏这方面的市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。 没有根据客人的需要进行经营、促销。随着广东经济的发展，商务活动日益频繁，再加上广州的"三年一中变"，把城市变得分外美丽、繁荣，作为主要客源市场的商务客人及旅游客人，有不少酒店就缺乏对这方面客人需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的促销，更没有考虑到如何进?quot;个性化"的经营销售。 缺乏广泛的联合销售。在相当长的一段时间里，广东的饭店业，他们把经营销售的主要精力放在了解对手，如何对同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，拼个你死我活，只是在努力发掘自己的"潜力"，"闭关自守"、"闭门造车"，还生怕自己的经营策略被泄露出去。同行如敌国。根本就谈不上联合销售，使自己酒店的客源市场人为变小。
要解决以上的存在问题，可以从几方面着手： 克服"闭关"思想。信息、技术资源共享要达到广东，乃至全国、全世界酒店业的信息、技术资源共享，首先要解决思想上的问题，克服"闭关主义"的思想，各酒店的经营决策者要有信息、技术资料开放，共享各类资源的观念。我觉得，"中国饭店金钥匙组织"的成功经验很值得借鉴，以其组织广州区的成员为例，他们都是广州各大酒店的服务精英，他们平常在日常的委托代办工作中积累了各种各样的服务信息。如：广州最好的日本餐厅在哪里，最有特色的旅游景点在哪里，邮寄包裹到美国最快、最省钱是采用哪个快递公司等等。在每个月的月度例会上进行信息交流，使服务信息资源共享。在日常工作中若有客人需要这方面的资料时，他们就会得心应手。因此信息资源共享使他们在各自的酒店中，提高了酒店的服务质量。如果广东各酒店的经营决策人员、销售人员能以他们为借鉴，共同分享各类信息，技术资源，互通情报，那么无论是对自己酒店的产品或对各类客人需求的了解等问题都能迎刃而解。 广泛的合作销售。合作销售是现代酒店业发展到一定阶段的产物。"闭关自守"的酒店经营方式已经不能适应日益激烈竞争的需求，客观上要求酒店与其他行业联系进行促销，以吸引更多的客人前来消费。对于与非同行的合作销售，美画的蒂霍蒙格酒店在这方面做得非常成功，该酒店与当地的旅行社、大型餐厅和大商场搞旅游展销宣传，并且互相介绍客人，凡到其酒店住宿的客人都会被介绍到当地的大商场购物；凡到大商场购物游览的客人，都会被推荐到当地的著名餐厅进餐等等，使各方面都能增加经济效益。广州番禺的长隆夜间动物世界也是一个成功的例子，他们在广州各大酒店的前台柜台上，甚至在每间客房里都放有他们的宣传单张，凡在酒店里使用宣传单张的，到长隆夜间动物世界购票，可以得到8.8折的优惠，吸引了不少住在广州各酒店的客人前往"长?quot;游玩。如果广东的酒店能够与各旅行社、游览景点、大型商场、著名的餐厅等其他行业一起，互派宣传单张，互推荐客人，强强联手，做好这样的合作销售，以及共同举办一些旅游博览会、展销会，相信广东酒店的营业收入将会有更大的提高。 组织有效的联合销售。这里的联合销售是指不同地区的酒店进行的联合销售。这些酒店签订了联合销售的合作协议后，各自互相推荐客人到其他酒店入住，并可享受优惠房价，形成互相联系的销售系统，使各自的生意大大增加。这里值得一提的是外国的连锁酒店系统，如假日连锁酒店，拥有酒店3200家，客房510000间，分布在世界各地，他们的客源大多数都是这个连锁酒店组织互相介绍推荐，互相进行促销。广州国际金融大厦(金融酒店)是准四星级商务型酒店，业主是中国银行广东省分行，管理是由广东中旅(集团)酒店管理有限公司管理，他们能够发挥业主方和管理方的各自优势进行联合销售，如金融酒店正准备与中国银行广东分行属下的11家酒店和广东中旅集团属下的9家酒店进行联合销售，互相签署合作协议，互相推荐客人到其他酒店入住，享受相应的优惠价，建立庞大联合销售系统。另外，广州金融酒店还准备与中国饭店金钥匙组织的成员酒店进行联合销售，真正做到强强联手，资源共享，形成没有连锁品牌的"连锁酒店"。因此，广东的酒店如果也能与全国，乃至全世界的酒店同行进行联合销售、互相介绍、推荐客人，扩大各自酒店的销售渠道，那么，他们就肯定能提高经济效益，走共同富裕的道路。 |
